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房地产销售技能

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房地产销售技能

发布日期:2018-10-11 09:04 来源:http://www.henanboqun.cn 点击:

河南房地产销售技能:

首掌:准确沟通,准确制导。


     新形势下的广告沟通不再大而泛,信息的泛滥已经让粗放的投放方式失去效应,传播状态将由“一点对多点将变成多点对多点”,只有细分客户,精细作业才能打动客户。


招式解析:


     A、区分受众,并给这个族群清晰地描述和定义。客户的生活方式、消费习惯、喜好品味……都成为准确制导的可靠依据,可谓“知自知彼,百战百胜”。


     B、精选有效的沟通渠道。针对不同客户做到渠道细分,只有从大众媒体中跳出来才会被客户发现。如精选DM投放地址、选择银行VIP客户会刊、针对全球通客户的短信及活动等。


     C、对鸡说鸡话,对鸭说鸭话。抛弃不同客户同一种语言的粗犷交流方式,整合卖点,做到针对性诉求。


第二掌:病毒式广告的传播:火烧赤壁,风速传播


     摒弃不顾客户感受,以打扰为基础的被动式广告传播,建立起被受众允许的传播方式。它象病毒一样不知不觉中侵入你肌体,让你对它产生好感,并主动的传播它。


招式解析:


     A、用诉求内容制造病毒。它很有趣,是可以让客户讲给朋友听的广告;它很有用,是可以让客户获取感兴趣的信息的广告,如味精广告附带的菜谱,主妇们会天天把它贴在厨房。它很诱人好奇,是可以让客户想要主动寻找答案的广告。


     B、用表现形式制造病毒。新颖的表现形式常让人津津乐道。立体的户外广告牌、特殊材质的杂志广告、制作精美的明信片、雕刻项目LOGO的精致木简……无一不让广告成为议论点或收藏品。


第三掌:新媒体渠道营销:张三丰自创太极拳


     寻找新的信息传播空间,以创新手法跳出传统媒体(电视、广播、报纸、通信)的信息泛滥,摆脱传统媒体所受限制,与受众真正建立联系。


招式解析:


     A、自创媒体平台,并选择准确有效的渠道传播。如自办杂志、手机报、博客媒体、网络平台等


     B、多媒体间联动。利用传统媒体与新媒体结合,合理搭配、互补长短充分整合媒体资源。


     C、媒体传播形式要更互动、更准确、更生动。实操演练:


第四掌:外展设点:战略要塞,重要拦截


     选择目标客户较密集点,重要区域设置展场,其他区域发动人力流动性多点抢客。


招式解析:


     A、抢占战略要塞。洞悉客户生活习惯,有策略、有针对性设点拦截。


     B、展场设置要学会招蜂引蝶。要有吸引眼球的展位设计或引人好奇的创新理念或乐于参与的互动环节,总之客户视而不见的展位只会浪费资源。


     C、流动性多点抢客需设置诱惑吸引客户走到现场,看楼车及现场销售气氛需配合。


第五掌:联合营销:优势组合、达成共赢


     指两个以上的企业或品牌在既拥有共性、又拥有不同的关键资源,而且彼此的市场有某种程度的区分,彼此取长补短,进行战略联盟,交换或联合彼此的资源,合作开展营销活动,以创造竞争优势。


招式解析:


     A、异业联合:不同行业间客户存在共性,相互利用彼此资源达成客户资源共享,形成联动效应。


     B、项目联动:寻找区位或自然资源等共性,合力宣传形成1+1>2的整合效应,选择联动合作项目需考虑客户和产品的互补性,避免同质化产品和相同客群的项目联动,造成抢客。


     C、联动模式新颖、多样化(如联合布展、联合软文宣传、联合广告等),充分考虑各项目互补,费用共担。


第六掌:全民营销:草木皆兵,全副武装


     发动全社会力量,整合总体社会资源,突破传统销售依赖售楼中心“坐地营销”的方式,让任何一个人都可以充当楼盘的置业顾问。


招式解析:


     A、一、二手楼联动。


     将“一手”的策划能力结合“二手”客户资源,通过分配机制优化有机结合。但在渐冷的市场下二手楼市场危机日显,实力不济的小公司已自身难保,资金雄厚的大企业(如美联物业)却在逆市扩张,需谨慎的选择有实力的合作伙伴。


     B、联合代理。


     针对不同区域不同客户资源,由两家以上的区域内或区域外代理公司一起销售同一楼盘。


     C:全民销售。


     广发英雄帖。任何人带来客户登记,成交了就可以领取提成的全民销售行动。


第七掌:公共关系营销:刘备编草鞋,赢口碑显仁厚


     通过企业与消费者的双向沟通,建立长久的稳定的对应关系,在市场上树立企业和品牌的竞争优势。


招式解析:


     A、事件营销。


     选主题,寻契机,制造新闻事件。选择合适的时间同时配合营销动作,制造有益于推动品牌建设的热点事件,引发舆论关注。


     B、量变营销。


     环环相扣的主题活动,通过不断制造现场人气促成成交,由量变升华为质变,并在消费者心中潜移默化的树立良好口碑和形象。


     C、制定规则,长期坚持.并保障沟通的互动性和趣味性。


实操演练:


     1、房展期间举办的“好好生活,天天向上”雕塑行为艺术及环保手袋原创设计展等公共事件,较准确的吸引了项目定位客户群的眼光,充分利用事件营销达到了良好的宣传效果,也赢得了客户的认同感。


     2、保持着每周一次的客户活动,力图通过不断的活动与客户沟通感情、保持联系以建立起良好的公共关系,从量变升华为质变促成成交。


第八掌:会员积分营销:滴水穿石,万物可破


     通过制定会员体系,牵引客户兴趣,达到营销的手段。


招式解析:


     A、积分优惠政策和积分形式制定要合理、要有吸引力。


     B、会员制不停留在表面的购房优惠上,形成圈层和身份标识,赋予会员身份更多的内涵及实惠。


     C、圈层营销。


     通过会员制形成的圈层标识,利用客户感兴趣的会员活动或制作会刊传递项目口碑及销售信息,并相互影响。


第九掌:价格弹性:虚虚实实、半透明价格战


     在集中开盘难以奏效的形势下,落袋为安的营销思路更为务实。于是价格是否到位成为能否打开市场的核心,但就算价格到位市场也未必能完全敞开。


     在深圳、北京等地已经开始“裸降”的时候,珠海似乎才开刚刚拉开序幕,但隐形的价格博弈已在暗自较量。


招式解析:


     A、隐性降价。利用送家居、送车位、送装修、送家电……等措施明处不降价,实则已经给到客户优惠。


     B、一对一弹性价格。价格表不公开,仅针对客户购买的单位给出相应的价格,并可适当调控价格空间,灵活掌握客户,确保客户不流失。


第十掌:首付减轻:购房压力减小,成交动力加大。


     开发商替购房者垫付部分首期等方法,减轻首付压力,降低客户购房心理防线,快速打动客户,形成成交。


招式解析:


     A、先下手为强。快速行动抢占时机,吸引眼球。


     B、发掘降低首付新手段。


结语:


     当今的市场情况之下,并不在于是否使用“前无古人,后无来者”的营销招数,也不在于是否能一招制敌,而是审时度势之后,制定合理务实的营销目标以及选择合适的“招数组合拳”紧密配合、精细化作业,长期坚持并执行下去!持久的执行力才是关键!


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